国联证券是证券行业的“黑马”，书写了中型券商务实奋斗的范本。

　　新年伊始，财联社记者专访了国联证券财富管理业务“总舵主”尹红卫。据悉，尹红卫当过教师、会计，最后在证券行业找到事业重心。她从一线营业部做起，曾把一个营业部的客户资产从八千万做到数千亿，也曾在中信证券总部财富管理部担任执行总经理，负责高端财富管理。2019年加入国联证券，分管财富管理业务。

　　尹红卫对财联社记者表示，“自加入国联证券以来，我们就将财富管理作为核心战略，开始全力推动财富管理转型。我们学习摩根士丹利的架构从无到有构建了产品体系、资产配置体系和销售服务体系。幸运的是，公司财富管理转型伊始就获得了基金投顾试点资格，因此，国联证券的财富管理转型一直以基金投顾为抓手，在买方投顾的方向上摸爬滚打。目前已建立起品类齐全货架丰富的产品体系、集全球配置办公室和组合投资研究及推动三位一体的资产配置体系、还有1000多人的销售团队和投教新媒体矩阵结合的客户服务体系。几年来，公司的客户规模翻番、客户资产增长200%多、员工人均创收增长近200%。如今国联财富管理进入转型升级阶段，买方投顾从理念到行动开始了全方位的实践。”

　　国联证券2023年调整了组织架构，围绕财富管理的核心要素将财富管理的组织架构调整为：客户覆盖部门、解决客户配置和交易诉求的专业服务部门及数字化智能化赋能部门，同时随机建立敏捷小组机制快速反应客户需求，形成以客户为中心的客户分类、员工分类的业务组织管理体系。在业务实践中，2023年国联全面推动配置理念，进行配置型销售及强化存量客户的服务，这一年，国联证券财富管理业务的客户资产规模逆势增长，两融业务规模和市占率均创历史新高。

　　国联证券这几年加快市场化改革，不断扩大专业人才要素积累，目前已经陆续引入了近400位专业骨干。尹红卫表示，“专业人才的大量聚集对国联证券的专业体系进行了重构，目前我们和一流券商在专业能力上没有太多差距，最大的差异是公司资本金规模和品牌影响力偏弱。”

　　在尹红卫看来，财富管理是基于信任的业务，而建立信任的核心环节是服务。未来将进入服务获客的新阶段。在资产配置方面，财富管理面临品类不足、工具不齐全的难题，尹红卫建议放开个人养老金的账户管理，增加基金投顾在前期服务的收费环节。

　　财富管理五大核心要素中，流量是基础

　　怀着为证券业转型发展的事业心，2019年尹红卫加入国联证券，2020年担任公司副总裁，执掌大财富管理业务。尹红卫向记者坦言道，“加入国联证券的第一年，我们就确定财富管理业务是公司的核心战略，同时筹划财富管理转型。2019年下半年开始统一思想，做相关准备铺垫，2020年正式推行财富管理转型，经过这几年的发展，我们已经步入转型的升级阶段。”

　　2023年，国联证券财富管理转型进一步深化，首先是调整了内部组织架构。尹红卫原本分管财富管理总部、机构业务部和互联网金融部三个一级部门。“去年，我们围绕着财富管理的五大核心要素（即流量、产品、服务、中台、品牌），对组织架构进行调整，从三个一级部门整合成七个部门，重新建立财富管理的生态体系。”她表示。

　　这七个部门包括四个客群部门、两个中台部门和一个大后台部门。尹红卫解释道，“四个客群部门分别是财富客户部、机构客户部、互联网金融部和私募客户部，主要是通过覆盖服务不同的客群，来解决流量问题。这些客户的需求总体主要分两类，一类是配置需求，一类是交易需求，因此设立了资产配置部和交易服务部两个业务中台支持部门，根据不同需求去提供相应的产品服务以及解决方案。”

　　国联证券2023年起正式推动财富管理的数字化转型。尹红卫表示，“财富管理转型最终要依靠数字化的支撑。如果没有数字化的支撑，券商的财富管理体系将是一个冗杂且效率低下的体系。”因此，国联证券将原本三个一级部门的数据、中后台业务都整合到一个大后台部门——数智财富运营部，这个部门将涵盖客户开户、业务运营、投教、投资者保护、员工培训、绩效、合规管理、网点规划等方方面面。

　　“以顾定投”，推动配置型销售

　　基金投顾是国联证券财富管理转型的“急先锋”。2019年放开基金投顾业务试点时，国联证券是市场首批七家获批试点资格的券商之一，彼时不少头部券商尚未拿到“入场券”，小体量的国联证券突出重围，让业界眼前一亮。

　　国联证券非常重视基金投顾业务，市场一度传闻公司总裁葛小波亲自带队参与基金投顾试点答辩。基金投顾资质获批后，国联证券是首家展业的券商，2020年4月宣布业务上线，通过与银行合作弥补自身在渠道和流量的短板。展业一年后，签约客户接近9万名，总保有规模接近90亿元，居市场第一。

　　近年来市场环境不佳，投资情绪低迷，让本就“利薄”的基金投顾业务雪上加霜。国联证券基金投顾业务规模维持稳定，探索新的投顾模式完善自身的投顾服务体系。

　　尹红卫坚定地认为，“基金投顾业务具有划时代意义，它代表了买方视角的真正的财富管理业务模式。国联证券一直是以基金投顾为抓手推动财富管理转型，2023年着重按照‘以顾定投’的理念完善我们资产配置的专业服务体系。”

　　所谓“以顾定投”，是按照基金投顾“三分投、七分顾”的买方视角去推动配置型销售。在金融产品引入、金融产品销售时，国联证券首先了解客户的需求，再根据市场大环境的变化，最后为客户提供叠加择时的资产配置服务，让产品去匹配客户需求，而不是反其道行之。

　　2023年一季度市场环境低迷，国联证券逐渐将业务重心从权益类产品转向固收类产品，同时不再特别强调产品销量，改为考核保有量和客户数，以配置的逻辑去服务客户。通过服务升级，去年国联证券财富管理业务的存量客户资产规模同比增长了数百亿。

　　在尹红卫看来，财富管理最核心的是人。国联证券很早就强调投顾团队资产配置能力的建设，过去一年更加突出。“现在监管导向是基金投顾服务前置化。即投顾人员先了解客户的需求和风险承受能力，帮助他们做出相应的资产配置规划，在此基础上才到客户签约。未来资产配置能力是财富管理的起点，我们现在着力打造员工的资产配置能力，形成一整套培养考核体系。”尹红卫如此表示。

　　2023年，国联证券打造了“好医生”服务体系，为一线员工提供标准化服务流程，帮助其更好地服务和陪伴客户。对于客户而言，可以向“好医生”咨询股票基金专业知识，学习专业投资课程，进行自动化账户诊断。目前，“好医生”服务体系已经上线国联证券APP，国联证券还将继续优化好医生服务体系，建立医生分类、客户分类的立体化的服务内容矩阵，将公司行业研究、资产配置等专业服务资源整合到一起，针对性的为客户提供所需的专业服务。

　　全球化全品类配置，有望实现抗周期

　　在资产配置方面，尹红卫一直强调全球化视野和全品类配置。“如果配置体系做好了，是可以做到财富管理的抗周期性。”目前，基金投顾也面临资产配置能力不足、工具缺乏的问题。

　　业界一直在呼吁基金投顾的投资品种增加ETF和个人养老金。在尹红卫看来，ETF不能完全解决基金投顾的配置难题，“ETF是资产配置逻辑的品种，天生与基金投顾理念相契合。但ETF和其他公募基金存在同样的问题——品类少、工具不够齐全。ETF集中在股票（如宽基、行业主题等）和债券，商品类和海外类产品偏少，做不到真正的大类资产配置。”

　　目前基金投顾展业仍然很困难，这将阻碍“买方视角”的财富管理转型。除理念问题外，基金投顾盈利模式不清晰也是展业困难的重要原因。她呼吁丰富基金投顾的收费环节，尤其是前期的服务部分。“基金投顾签约前，券商就要给客户做资产规划，这部分可以考虑收费。这对客户有利，客户也有付费意愿。市场上这块服务鱼龙混杂，金融机构在这方面应该是最专业、最规范的，而且为客户负责。”

　　尹红卫还补充道，“我们之前呼吁过，希望监管能够放开个人养老金，让券商给个人养老金账户做账户管理和资产配置。如果个人养老金和基金投顾业务相结合，这对业务有很强的促进作用。”目前，券商仅限于销售基金公司的个人养老金产品，但产品代销和基金投顾的业务逻辑是不同的。

　　锻造差异化服务能力，三年后投顾超过2000人

　　尹红卫认为，财富管理是基于信任的业务，建立信任最核心的环节是服务，这也是最能够实现差异化竞争的环节。“财富管理的产品体系、配置体系都可以复制，服务能力不可复制也最能体现差异化。同一家公司、相同的产品和资产配置体系，有的分支做的好，有的就比较差；即使在同一家分支，不同的一线员工也是伯仲分明，其中的差异就在于服务能力。”

　　现在互联网导流获客正在面临变革，三方接入有望放开。尹红卫一针见血地指出，“原来靠广告投放获客的模式将发生颠覆性变化，接下来要进入靠服务获客的新阶段。”

　　与此同时，服务能力也会反哺到产品体系建设。“服务做得好，说明比较了解客户的诉求，就可以对公司产品体系提出更切合客户实际的要求，丰富和完善公司的产品体系，进而提升市场影响力和口碑。”

　　国联证券从2020年就开始抓一线投顾队伍建设，从300余人扩充至现在的1000余人，服务能力也在提升。根据国联证券自己统计的数据，一线投顾人员的人均创收增长近200%。

　　国联证券在“招人、用人、育人、留人”这些环节形成了一整套招聘培养体系，成体系地进行招聘培训，通过对候选人的画像去招到最合适的员工，做好源头管理。为了招到合适的一线投顾人员，国联证券将招聘作为营业部的一号工程，要求营业部负责人亲自抓。

　　员工入职后，国联证券还有系统化培训，有针对新员工的启明星培训、针对入职两三年员工的能量星培训、针对管理干部的领航星培训，同时在分支机构挑选出专业能力突出的员工作为内训师，与新员工进行沟通和交流，形成一种学习氛围，提升团队的整体专业能力。根据公司的规划，未来三年，一线投顾队伍希望能达到2000人左右的规模。

　　大资管屡获突破，计划三年内规模达到5000亿

　　2023年，国联证券大资产管理领域取得了多项突破，先是控股了中融基金，中融基金后来更名为国联基金；后拿到了证监会对公司设立资管子公司的批复，国联资管注册地设在青岛，也是青岛市首家证券资产管理子公司。

　　尹红卫表示，“财富管理是公司的核心战略，资产管理是财富管理的产品中心，其他各业务部门是公司的创收和盈利部门，同时是财富管理的产品创设来源。”

　　近年来，国联证券资管业务取得了较快的增长，资管总规模从两三百亿跃增至千亿。

　　截至目前，国联资管的总规模超过1100亿元，国联基金管理的总规模超过1400亿元。尹红卫表示，“我们希望未来三年内，国联资管和国联基金的规模都能达到2500亿元，形成5000亿元的总规模。”

　　以财富管理为核心战略，着力打造“三个一”

　　从行业角度来看，券商推行财富管理转型已有几年时间，但没有形成固化的市场格局和相对成熟的业务范式。

　　“早期的股票交易、产品代销其实都是卖方视角，商业模式和核心逻辑没变。买方视角的财富管理体系则完全不同，未来市场格局必然会发生变化。虽然头部券商具备综合优势，中小券商也有很大的机会，如果能抓住核心，做好服务体系和产品体系，平台大小并没那么重要。”尹红卫表示。从海外经验来看，一线投顾人员和客户有着长期信任关系，平台并不会对投顾产生较大的影响。

　　对于国联证券财富管理的优势，尹红卫表示，国联证券一直把财富管理作为公司的核心战略，并因为基金投顾业务，最早践行买方投顾业务模式，在资产配置专业体系和财富管理队伍的建设体系方面积累了相对优势。未来国联证券在财富管理业务上会着力打造“三个一”，即一支核心队伍（以财富管理为核心的专业团队）、一类核心业务（以基金投顾为核心的资产配置业务）、一套赋能系统（以“好医生”系统为代表的数字化赋能体系），通过赋能系统和核心队伍的专业能力，将国联证券的财富管理服务带到线上和线下，实现ToB和ToC业务模式的融合，及线上线下客户服务的融合。